Responsable Grands Comptes

Résumé du poste

Le Responsable Grands Comptes Automobile (KAM) a pour mission de construire des relations stratégiques avec des clients à forte valeur ajoutée, en comprenant leurs besoins et en adaptant notre offre de services et de produits afin de faire de Scapa leur partenaire privilégié. Le KAM est l’interlocuteur principal du client et est responsable de la réalisation d’objectifs de croissance ambitieux au sein de son portefeuille clients.

Missions principales : atteindre les objectifs budgétés de chiffre d’affaires et de marge, développer un pipeline solide d’opportunités auprès des clients stratégiques existants, et conquérir de nouveaux clients grâce à nos produits actuels ainsi qu’à notre portefeuille de développement de nouveaux produits.

Responsabilités principales

Atteindre les objectifs budgétés de chiffre d’affaires et de marge.

Gérer le portefeuille client existant tout en développant un pipeline crédible et solide de nouvelles opportunités commerciales auprès des clients existants et nouveaux.

Piloter les nouveaux projets et opportunités jusqu’à leur aboutissement, en mobilisant nos ressources et compétences en adéquation avec les besoins du client.

Soutenir les objectifs de croissance à long terme du segment Scapa Transportation EMEA.

Développer une compréhension claire et approfondie des principaux clients existants et potentiels, incluant les interlocuteurs clés, leurs rôles, leur pouvoir de décision, leurs processus, ainsi que la stratégie client en lien avec l’offre de produits Scapa.

Développer des relations professionnelles solides avec l’ensemble des parties prenantes pertinentes, tant chez les clients et clients potentiels qu’en interne chez Scapa.

Assurer une veille concurrentielle continue et comparer en permanence l’offre de Scapa à celle des concurrents, en partageant ces analyses avec l’équipe commerciale Transportation.

Participer à des ateliers techniques et séminaires afin de développer et de communiquer une connaissance large et approfondie du marché automobile.

Compétences requises

Le candidat devra faire preuve d’autonomie et être capable de travailler de manière indépendante avec un encadrement quotidien minimal, tout en étant en mesure de nouer de solides relations internes.

Expérience confirmée dans l’atteinte d’objectifs de croissance budgétés ambitieux, au sein d’environnements industriels techniques.

Minimum de 5 à 7 ans d’expérience (technique et/ou commerciale) dans un segment OEM tel que l’automobile, le câble ou un secteur similaire.

Une expérience en vente technique dans le secteur des adhésifs serait un atout.

Une connaissance du câblage électrique (wire harnessing) et/ou des véhicules électriques, des batteries et/ou des composants moteurs serait un atout.

Capacité à comprendre et à vendre dans un environnement hautement technique, où une connaissance technique approfondie est indispensable.

Expérience confirmée de la vente dans des environnements complexes et multinationaux.

Expérience avérée dans l’atteinte d’objectifs de vente ambitieux et le développement de nouveaux marchés.

Excellentes compétences en communication et en conseil, avec la capacité à mobiliser, motiver et influencer les parties prenantes ; aptitude à interagir avec tous les niveaux de l’organisation.

Basé en Europe, idéalement en Italie, en France ou en Espagne.

Disponibilité pour des déplacements représentant 30 à 40 % du temps dans la région EMEA.

Compétences souhaitées

Une expérience et une compréhension de l’application client final, telle que le câblage électrique, seraient un atout.

Une expérience et une compréhension du secteur des véhicules électriques et des batteries seraient fortement appréciées.

Expérience de travail au sein d’une organisation internationale dans un environnement matriciel.

Anglais obligatoire, avec une bonne connaissance de l’italien ou de l’espagnol. L’allemand constitue un atout important.

Bonne maîtrise de PowerPoint, d’Excel et des plateformes de visioconférence (MS Teams, Zoom, Google Meet, etc.).